Восток – дело тонкое

Большинство рисков в любом бизнесе связано с человеческим фактором: ошибка в расчётах или беседа, которая завела не туда, могут иметь серьёзные последствия. Как провести успешные переговоры с китайской стороной, добиться максимальной выгоды и не совершить промаха по незнанию, мы расскажем вам в этой статье.переговоры - китай.jpg

Бизнес-среда в Китае достаточно плотная, а конкуренция жёсткая, поэтому вести дела и добиваться своего китайские поставщики, бизнесмены и политики умеют как никто. Они очень грамотно наступают, отступают и просчитывают свои действия на несколько ходов вперёд. Переговоры требуют тщательной подготовки, проработанного сценария, запасного плана (желательно нескольких) и умения выбрать правильные слова. В любом случае, сделка, скорее всего, состоится – но вот чьи цели и выгоды уже будут преследоваться, это большой вопрос. Если вы любитель стратегии «ввяжемся в бой, а там посмотрим», велика вероятность, что выгоды будут уже не ваши. Причём профессионализм китайской стороны так высок, что осознать это вы можете довольно нескоро. Имейте долгосрочную стратегию, методично и чётко следуйте плану, прорабатывайте детали, избегайте эмоциональности и импульсивности, подбирайте сильную команду и полагайтесь на неё

Как наладить контакт

Назначить встречу следует в письменном виде за 2-3 месяца, отправив все необходимые материалы о вашей компании на китайском языке. Предварительно также стоит согласовать повестку дня. Ваше положение или ранг будет иметь огромное значение, поэтому на встречу желательно ездить лично руководителю - в крайнем случае, его заместителю. 

ведение переговоров.png

Первое знакомство может задать тон всем дальнейшим отношениям с китайскими поставщиками товаров или услуг. Изначально китайская сторона будет вести себя максимально дружелюбно, стремиться установить контакт со всеми участниками переговоров без исключения (возможно, с кем-то – даже намного раньше) в целях, прежде всего, сбора информации о вас: что вы за люди, чего хотите, чего хотите на самом деле и насколько далеко готовы зайти. Такие переговоры – это одновременно и переговоры равных, и борьба сил. Если что-то, с их точки зрения, пойдёт не так, они сменят стратегию, и могут сменить её ещё и ещё. Будьте терпеливы, и помните, что в Китае принято торговаться. Долгосрочные обязательства значительно повысят ваши шансы на успех.

Анализ документов

При составлении предложений и презентаций в документах должны присутствовать фразы, которые подразумевают и подчеркивают ваш равный статус и одинаковую заинтересованность в деловом сотрудничестве. 

проверка документов.jpg

Время от времени вам необходимо словесно и невербально выказывать своё уважение, возможно, дать некоторые дополнительные гарантии для китайской стороны. Всех участников процесса необходимо представить поимённо, четко и конкретно, объяснив должностные полномочия и намекнув на возможности. Ни в коем случае не замалчивайте важную информацию, не «наводите тумана» и не лгите напрямую – китайцы исторически одни из самых сильных переговорщиков в мире: скорее всего, эксперты всех мастей уже давно, по крупицам, собрали о вас всю нужную информацию и сейчас просто её проверяют и перепроверяют. Придерживайтесь фактов, не витайте в облаках. Если ваш подход их устроит, вам будут сделаны конкретные предложения – скорее всего, они будут отвечать интересам в первую очередь китайской стороны; не торопитесь, всё тщательно обдумайте.

Ведение переговоров

Вести переговоры желательно с первым лицом компании, чьё имя зафиксировано на бизнес-лицензии. В случае невозможности встречи, задайте прямой вопрос о подтверждённых полномочиях главы делегации на принятие решений, которые вас интересуют. Если какой-то ваш вопрос объявят не подлежащим обсуждению (по традиции или иной причине; обычно здесь же ещё следуют дополнительные встречные условия, которые тоже «не подлежат обсуждению»), следует вежливо напомнить, что ваша компания не является частью китайской, действует в рамках своих правил и имеет право обсуждать всё, что сочтёт нужным. Не наделяйте китайцев исключительными правами на что-либо; есть известная китайская шутка: «В бизнесе лучше иметь много подруг и ни одной жены». Отслеживайте моменты, когда китайские поставщики будут стараться затянуть решение вопроса, и вежливо, но твёрдо стойте на защите своих интересов. Технические тонкости сразу же передавайте техническим специалистом и не отвлекайтесь от регламента встречи. Результаты каждого этапа переговоров крайне рекомендовано фиксировать письменно или на видео, и заверять меморандум подписями с обеих сторон. 

переговоры.png

Помните, что все ваши слова будут так же тщательно зафиксированы, что может всплыть на последующих этапах. С вас будут пытаться получить дополнительные уступки до последнего, буквально, в ход могут пойти самые разнообразные методы, от показательного демарша до «случайной ошибки». Читайте финальную версию контракта перед тем, как его подписать: читайте дважды, трижды, каждый иероглиф – возможно внесение изменений постфактум, и китайское законодательство встанет на сторону китайской версии договора. Китайцы очень гостеприимны, и взамен будут ожидать от вас уступок в деле. Будьте ответно щедры, но разделяйте интересы бизнеса и личного комфорта. Не доверяйте лести и ни в коем случае не наживайте себе врагов – вы можете неприятно удивиться, какие далеко идущие последствия может это иметь.

Успешные переговоры

Вести себя необходимо сдержанно и формально. Лёгкий кивок головой, рукопожатие, умеренная и уместная мимика. Огромное влияние на переговорах с Китаем уделяется субординации: старшие по возрасту и по положению, - при представлении китайцы обычно выстраиваются в соответствующую линию. В начале встречи традиционно обмениваются визитками, их необходимо передавать и брать двумя руками, задерживая взгляд на информации. При обращении используется фамилия: «мистер/господин Чжан», «миссис/госпожа Ли». Нюанс этикета: при входе в помещении китаец предложит вам войти первым, вам следует «отзеркалить» это и предложить войти первым ему, и только после того, как он откажется, наконец войти. С коллегами по бизнесу принято обмениваться подарками: чем выше ставки, тем ценнее презент. С подарками лучше придерживаться принципа «золотой середины», вручать всем (или никому), начинать со старшего по положению (можно «отзеркалить» последовательность, в которой подарки вручали вам); пожилые люди традиционно сначала отказываются от подарка, принято просить принять его ещё раз. Не дарите сыр, носовые платки, режущие предметы, фрукты, часы, иностранные монеты и ничего, что связано с цифрой «4»; не заворачивайте подарок в белую бумагу (предпочтителен красный). Если вас пригласили в гости, захватите небольшое угощение и ни в коем случае не опаздывайте. Пробуйте всё, что вам предлагают, никогда не отказывайтесь от угощения, однако взять себе последний кусочек с общего блюда считается в китайском этикете дурным тоном.

Восток – дело тонкое.jpg

Успешные переговоры с китайскими
партнёрами – это нелегко, но любые прочные и долгосрочные отношения требуют
серьёзных вложений денег и сил. Китай не был бы так экономически силён, а китайские
поставщики товаров – известны во всём мире, если бы не стоял так умело на
страже собственных интересов. Помните, что за деловым этикетом в Китае, как и
во многих других странах, стоят в первую очередь личные отношения, поиск
надёжного партнёра по духу, который будет отвечать всем нужным требованиям. Не
оставляйте в переговорах теней сомнения, уточняйте самым подробным образом
важные вопросы, всегда интересуйтесь мнением и интересами противоположной
стороны - и вы обязательно получите то, за чем приехали - заветный контракт с
привлекательными условиями.